خبير مالي يحدد 7 خطوات أساسية لفهم وتحليل السوق

حدد الخبير المالي والوكيل الضريبي، محمد حلمي، سبع خطوات أساسية لوضع استراتيجية شاملة وخطة لفهم السوق وتحليلها، وزيادة القوة الشرائية للمشروعات المختلفة، لاسيما الناشئة والصغيرة والمتوسطة.

وقال حلمي لـ«الإمارات اليوم» إنه لا يمكن لريادة الأعمال أن تنجح إلا إذا كان هناك رغبة شديدة، مثل السعي إلى تحقيق رؤية لمنتج أو خدمة، من شأنها تغيير العالم أو حياة الناس، لافتاً إلى أن رواد الأعمال لا ينظرون دائماً إلى المردود المالي، بقدر ما ينظرون إلى أهمية التخطيط السليم للأعمال ودراسة السوق وتحليله.

تحليل السوق

وشدد حلمي على أهمية إجراء خطة شاملة للبقاء في عالم رواد الأعمال، ومعرفة كيفية إجراء «تحليل للسوق»، موضحاً أن «تحليل السوق» هو عملية جمع المعلومات حول السوق داخل مجال عمل رائد الأعمال، لدراسة المنافسين في السوق، وما يجعل الفئة المستهدفة من المشروع متعاملين محتملين.

وتابع حلمي: «قد يبدو تحليل السوق معقداً، لكنَّه ضروري إذا كنت تريد أن تقود عملك في اتجاه النجاح»، لافتاً إلى أن هناك عدداً من الأسئلة المهمة عند إجراء تحليل للسوق منها: مَن المتعاملون المحتملون؟ وما عادات التسوق والشراء لدى المتعاملين؟ وما حجم السوق المستهدفة؟ فضلاً عن أسئلة تتعلق بمن هم المنافسون في السوق؟ ونقاط القوة والضعف لديهم.

وأوضح أن هناك عدداً من المزايا والفوائد التي تعود على صاحب العمل من «تحليل السوق»، أهمها دفع المستثمر على البدء بالعمل، وتقليل المخاطر، نظراً لأنه يمكّن من فهم المتعاملين وظروف السوق بشكل أفضل، فضلاً عن دور التحليل في معرفة الميزة التنافسية التي يمكنك التركيز عليها، وجعلك مختلفاً عن المنافسين، والدور الذي يلعبه التحليل في الانتقال بمشروعك إلى مستوى أعلى.

وكشف حلمي عن وجود سبع خطوات لتحليل السوق هي:

1- تحديد الغرض

قال الخبير المالي والوكيل الضريبي محمد حلمي: «هناك العديد من الأسباب التي تجعل الشركات تجري تحليلاً للسوق، ومنها: تقييم مخاطر الأعمال، ومواجهة التهديدات والتحديات، وتقليل المشكلات، وتوفير الفرص».

وأضاف: «يمكنك النظر إلى المشكلات السابقة لتقليل المخاطر المستقبلية، وهنا حلل النجاحات السابقة لمعرفة ما تحتاج إليه للاستمرار في القيام به في المستقبل. كما لابد من تحديد ما إذا كان التحليل لأغراض داخلية مثل تحسين التدفق النقدي، أو العمليات التجارية، أو لأغراض خارجية مثل محاولة إقناع المقرضين بمنحك قرضاً تجارياً».

2- توقعات المشروع

شدد حلمي على أهمية تحديد الحالة الحالية للمشروع، ومعرفة اتجاه العمل باستخدام مقاييس مثل الحجم، والاتجاهات، والنمو المتوقع، فضلاً عن التأكد من وجود بيانات ذات صلة لعمل نسخة احتياطية من الاحتياجات.

3- الفئة المستهدفة

نبه حلمي إلى حقيقة مفادها أنَّه لن يكون كل شخص متعاملاً.

وأوضح: «عند تحليل السوق، يجب عليك تحديد من هم المتعاملون المحتملون، وهذا الجزء من العملية يسمى تحليل السوق المستهدفة، ثم عليك أن تفهم تماماً من هم المتعاملون معك ومن أين أتوا؟ كما يجب أن ترسم دراستك السوقية صورة واضحة عن المتعاملين المحتملين».

وتابع: «عليك هنا أن تهتم بأمور عدة مثل: العمر، الدخل، الجنس، الموقع، الحالة الاجتماعية، ومستوى التعليم، وبمجرد تضييق نطاق المتعاملين، فإنه يمكنك التعرف على احتياجاتهم واهتماماتهم وشخصياتهم».

وأكد حلمي أنه يمكن لتحديد السوق المستهدفة، أن يساعد على تلبية احتياجات المتعاملين في المستقبل بشكل أفضل والسوق بشكل أكثر كفاءة، لافتاً إلى أنه مع نمو النشاط التجاري، فقد يتطور المتعاملون المحتملون أو يتغيرون، لذلك عليك أن تبقى على اتصال بهم، وتتابع احتياجاتهم، والمحافظة على رضاهم بالدرجة الأولى دائماً.

4- الدراسة والمقارنة

وأشار حلمي إلى أن الخطوة الرابعة تتمثل في فهم المنافسين، ومعرفة الفئة المستهدفة من قبلهم، داعياً إلى البحث عن الأنشطة التجارية الأخرى الموجودة، وعروض المنافسين وموقعهم، ونقاط قوتهم وضعفهم في السوق، فضلاً عن الفرص والتهديدات الخاصة بمنافسيك، ثم بترتيبها من الأكثر إلى الأقل تهديداً، ثم تحديد مزايا شركتك الناشئة ومكانتها التسويقية.

5- بيانات إضافية

أكد حلمي أن المعلومات هي أكبر حليف عندما يتعلق الأمر بإجراء تحليل للسوق، ناصحاً بأن تكون البيانات التي لديك غير متحيزة، وذات صلة بعملك، وواقعية، فضلاً عن كونها دقيقة، ومن مصادر موثوقة. وأوضح أنه يمكن الاستفادة من الموارد المختلفة، مثل: مواقع التجارة الحكومية والمحلية، ومقالات الصحف التجارية، ونقاط القوة والضعف لدى المنافسين، واستبيانات السوق المستهدفة، ومعلومات من المقابلات أو المجموعات المركزة في السوق المستهدفة.

6- تحليل النتائج

وقال حلمي إن الخطوة السادسة تتمثل في وضع النتائج في أقسام مختلفة، مع تضمين أقسام للسوق المستهدفة، والمنافسين.

وأضاف أن النتائج لابد أن تحتوي على: نظرة عامة على حجم عملك ومعدل النمو، وحصتك السوقية المتوقعة، ونظرتك المستقبلية للمشروع، والخصومات التي تخطط لتقديمها، فضلاً عن اتجاهات الشراء، والنمو المتوقع لنشاطك التجاري، وأسعار عروضك، والمبلغ الذي يرغب العملاء في دفعه.

7.- تنفيذ التحليل

قال حلمي: «قد يبدو إجراء تحليل للسوق مهمة شاقة، لكن نجاحك مستقبلاً سيكون نتيجة هذه المشقة والمجهود».

وأضاف أنه يجب وضع تحليل السوق موضع التنفيذ، سواء للأغراض الداخلية، ومعرفة ما إذا كان يمكنك جعل أي من عمليات مشروعك أكثر كفاءة، أو للأغراض الخارجية، كأن تكون مستعداً للتحدث مع المقرضين والمستثمرين حول دراستك واستنتاجك.