وسطاء عقاريون: «العمولة» بالتراضي.. وحجـم الصــفقة والخبرة يؤثران في «النسبة»

أكد وسطاء عقاريون أهمية الوساطة العقارية، ودورها الرئيس في الترويج للمشروعات وتسويقها، وقالوا لـ«الإمارات اليوم» إن العديد من الوسطاء العقاريين يعانون مسألة قيمة العمولة التي يتقاضونها مقابل بيع العقارات، لافتين إلى أنهم يُنفقون مبالغ كبيرة لترويج مشروعات شركات التطوير العقاري، إلا أنهم عندما يصلون إلى تفاهمات مع مشترين محتملين لإبرام صفقات شراء نهائية، فإنهم يدخلون في «جدال» مع بعض شركات التطوير العقاري بشأن قيمة العمولة.

وأوضحوا أن عمولة الوسيط العقاري هي نسبة مئوية يحصل عليها الوسيط مقابل خدماته لإنجاز صفقة عقارية بين البائع والمشتري، وتختلف اعتماداً على قيمة العقد المبرم بين طرفَي المعادلة (البائع والمشتري)، لافتين إلى أن عمولة الوسطاء العقاريين في دبي تدفع عادة عند إتمام الصفقة العقارية وتوقيع العقود النهائية.

وشددوا على أهمية الوضوح بشأن الطرف الذي سيدفع عمولة بيع العقار قبل إتمام الصفقة، وذلك لضمان عدم حدوث أي سوء تفاهم في المستقبل، ونصحوا المستثمرين والمشترين المحتملين بالتأكد من وجود اتفاقية واضحة ومكتوبة مع الوسيط العقاري، توضّح نسبة العمولة وطريقة دفعها.

واستعرضوا لـ«الإمارات اليوم» نِسَب العمولة التي يتقاضاها الوسيط العقاري، سواء في العقارات الجاهزة، أو تلك التي تحت الإنشاء، أو العقارات التجارية، والصفقات الفاخرة، لافتين إلى أن العمولات في السوق تراوح بين 2 و7%، أما منح نسبة 10% فهو ممكن لكنه نادر ويعتمد على اتفاقات خاصة.

وبيّنوا أنه لا يوجد قانون يحكم نسبة العمولة، لكن قوانين الوساطة العقارية في دبي تشترط أن يتم الاتفاق بالتراضي على عمولة الوسيط، قبل البدء في العملية العقارية، إضافة إلى ذكر نسبة العمولة في عقد الوساطة.

وأرجعوا كذلك خفض قيمة العمولات الممنوحة للوسطاء العقاريين إلى عوامل عدة، أبرزها: العرض والطلب، والزيادة الكبيرة في أعداد الوسطاء العقاريين، إذ يبلغ عددهم حتى الآن نحو 23 ألف وسيط عقاري.

معاناة الوسطاء

وتفصيلاً، قالت الوسيطة العقارية، أسماء موافقي: «يعاني العديد من الوسطاء العقاريين مسألة قيمة العمولة التي يتقاضونها مقابل بيع العقارات»، وأوضحت أن بعض الوسطاء العقاريين يُنفقون مبالغ كبيرة لترويج مشروعات شركات التطوير العقاري داخل الدولة أو خارجها، إلا أنهم عندما يصلون إلى تفاهمات مع مشترين محتملين لإبرام صفقات شراء نهائية، فإنهم يدخلون في جدال مع بعض شركات التطوير العقاري بشأن قيمة العمولة.

وفصّلت موافقي: «عمولة الوسيط العقاري هي النسبة المئوية التي يحصل عليها الشخص مقابل خدماته، لإنجاز صفقة عقارية بين البائع والمشتري، وتختلف قيمة المبلغ أو العمولة التي يتقاضاها الوسيط العقاري، اعتماداً على قيمة العقد المبرم بين طرفَي المعادلة (البائع والمشتري)، وكقاعدة عامة: كلما ازداد حجم الصفقة ارتفعت عمولة الوسيط»، وذكرت موافقي أن عمولة الوسطاء العقاريين في دبي عادة ما يتم دفعها عند إتمام الصفقة العقارية، وتوقيع العقود النهائية.

وشددت موافقي على أهمية الوضوح في هذه المسألة بقولها: «من المهم التفاوض بوضوح بشأن الطرف الذي سيدفع عمولة بيع العقار قبل إتمام الصفقة، وذلك لضمان عدم حدوث أي سوء تفاهم في المستقبل، ناصحة المستثمرين والمشترين المحتملين بالتأكد من وجود اتفاقية واضحة ومكتوبة مع الوسيط العقاري، توضّح نسبة العمولة وطريقة دفعها».

اختلاف العمولة

وتابعت موافقي لـ«الإمارات اليوم»: «قد تختلف العمولات من وسيط عقاري لآخر، وتستند إلى عوامل عدة، منها نوع العقار، وحجم الصفقة»، لافتة إلى أن بعض العقارات الفاخرة أو المشروعات ذات القيمة العالية، قد تمنح عمولات أعلى، إلا أن ذلك يعتمد على اتفاقات خاصة بين المطوّر والوسيط العقاريين.

وأشارت إلى خبرة الوسيط وسمعة الوسطاء ذوي الخبرة الطويلة، أو مَن يمتلكون شبكة علاقات قوية، لافتة إلى أن هؤلاء يتفاوضون على عمولات أعلى، بناء على قدرتهم على تحقيق مبيعات فعّالة.

وتابعت موافقي: «بعض الوسطاء أيضاً يعملون بشكل مباشر مع المطورين العقاريين كشركاء استراتيجيين، ويحصلون على عمولات مميزة لالتزامهم ببيع عدد معيّن من الوحدات العقارية، أو الترويج لمشروع محدد»، لافتة إلى أن بعض المطورين العقاريين يقدمون عمولات عالية كنوع من الحوافز لإطلاق مشروعات جديدة، أو مشروعات تحتاج إلى تسويق خاص.

ورداً على سؤال حول نِسَب العمولات في السوق العقارية، قالت موافقي: «تراوح العمولات في السوق عموماً بين 2 و7%، وذلك بحسب الشروط المتفق عليها، أما منح نسبة 10% فهو ممكن لكنه نادر، ويعتمد على اتفاقات خاصة، وغالباً ما تُمنح هذه النسبة في المشروعات الفاخرة، أو الصفقات الكبيرة التي تحتاج إلى جهد تسويقي عالٍ».

واستدركت موافقي بأن هذه النسب قد تزيد أو تقل، بناء على نوع العقار وقيمة الصفقة، وحجم الجهود التسويقية التي يبذلها الوسيط العقاري.

وتابعت: «بحسب العرف، تُستحق العمولة بشكل كامل فقط عند إتمام الصفقة، وغالباً ما يتم دفعها مباشرة بعد توقيع العقد النهائي من قِبل المشتري ودفع الدفعة الأولى».

وأكدت أن دائرة الأراضي والأملاك في دبي تعمل على تنظيم عمل الوسطاء، بتحديد نِسَب معقولة للعمولة وتوثيقها كتابة، لضمان حقوق الطرفين، كما يتطلب القانون تسجيل الوسيط العقاري، والحصول على تصريح رسمي لضمان نزاهة المعاملات العقارية، وهذا الإجراء يعزز الشفافية، ويحدّ من دفع عمولات مبالغ فيها.

واختتمت موافقي قائلة: «تعتمد إدارة نِسَب عمولة الوساطة العقارية على توازن دقيق بين الأعراف المتبعة والقوانين المنظمة، ما يضمن الشفافية وحقوق الأطراف، ويساعد هذا النظام على تعزيز الثقة بالوسطاء، وضمان أن تكون عمليات البيع والشراء متكاملة وخاضعة للرقابة، وفقاً لأسس واضحة».

عوامل خفض العمولة

بدوره، أرجع المدير الإداري في «شركة هاربور العقارية»، الدكتور مهند الوادية، خفض قيمة العمولات الممنوحة للوسطاء العقاريين إلى عوامل عدة، أبرزها: العرض والطلب على الوحدات العقارية، والطلب العالي وغير المسبوق على المشروعات، فضلاً عن الزيادة الكبيرة في أعداد الوسطاء العقاريين.

وأضاف الوادية: «يلجأ العديد من المطورين العقاريين، لاسيما من أصحاب العلامات التجارية المرموقة والسمعة الطيبة، إلى خفض نسبة الوسيط العقاري لتصل إلى 2%، نظراً للطلب العالي على وحدات مشروعاتهم، سواء من متعاملين سابقين أو جدد».

ولفت الوادية إلى أنه من بين العوامل التي أثرت في تراجع نسبة عمولات الوسيط العقاري، الزيادة الكبيرة في أعداد الوسطاء في السوق العقارية بإمارة دبي، الذين يبلغ عددهم حتى الآن نحو 23 ألف وسيط عقاري، مقارنة بنحو 6000 أو 7000 وسيط عقاري منذ سنوات قليلة، ما أدى إلى زيادة المنافسة بين الوسطاء العقاريين.

دور استراتيجي

من جانبه، قال الوسيط العقاري الرئيس التنفيذي لـ«شركة إيليو العقارية»، زاهي قشوع: «للوسيط العقاري دور استراتيجي في القطاع العقاري لإتمام الصفقات العقارية، وتتضمن مهامه البحث عن العقارات المناسبة لاحتياجات المتعاملين، والتفاوض مع أصحاب العقارات على أفضل الأسعار، وإعداد العقود العقارية المختلفة، ومراجعة بنودها، والإسهام في إنهاء إجراءات التعاقد العقاري».

وأضاف: «تراوح عمولة الوسيط العقاري في دبي بين 2 و5% من قيمة الصفقة العقارية، وفقاً للعرف السائد، حيث لا يوجد قانون يحكم نسبة العمولة، لكن قوانين الوساطة العقارية في دبي تشترط أن يتم الاتفاق بالتراضي على عمولة الوسيط قبل البدء في العملية العقارية، إضافة إلى ذكر نسبة العمولة في عقد الوساطة، وتقديم العقد إلى دائرة الأراضي والأملاك في دبي لتوثيقه، والحفاظ على حقوق كل أطراف المعاملة العقارية».

وأشار قشوع إلى أن الوسطاء العقاريين يُنفقون على ترويج المشروعات، آملاً في الحصول على عمولة جيدة، لكن بعض المطورين العقاريين «يجادلون» بشأن نِسَب العمولة المرتفعة.

مسؤولية المطوّر

من جهتها، قالت المدير العام لشركة «eXp Realty Dubai»، دنيا فادي، لـ«الإمارات اليوم»: «لا توجد تشريعات محددة تمنع المطورين من البيع المباشر، بل على العكس، يُسمح لهم بذلك ضمن إطار قانوني منظم، وعلى سبيل المثال، يتعين على المطورين الالتزام بقانون رقم (8) لسنة 2007 بشأن حسابات ضمان التطوير العقاري في إمارة دبي، والذي يحدد إجراءات بيع الوحدات على الخريطة».

وأوضحت أن المطور العقاري مسؤول عن تطوير المشروعات العقارية وتسويقها، لافتة إلى أن البيع المباشر يُعد جزءاً من استراتيجيات التسويق التي يتبعها المطورون لزيادة أرباحهم، وتقديم عروض خاصة للمشترين.

وتابعت: «هذا شيء طبيعي، لكن المهم هو عدم تنافس المطورين مع الوسطاء، بمعنى أنه يجب على المطورين الالتزام واحترام الجهود التي يبذلها الوسطاء في ترويج مشروعاتهم لمستثمريهم».

اختلاف العمولة

أما الوسيط العقاري، عادل علي الحموي، فقال: «تختلف عمولات الوسطاء العقاريين باختلاف الوحدة العقارية، أو باختلاف عملية التعامل، بيعاً أو تأجيراً»، وأضاف: «تنقسم عقود البيع إلى قسمين، فهناك عقارات (قيد الإنشاء)، وهنا تكون العمولة من المطوّر العقاري وتراوح بين 4 و7%»، وتابع الحموي: «كلّما رفع المطورون العقاريون العمولة تعثروا في عملية البيع، والمشروعات التي تحظى بطلب كبير تكون عمولتها بسيطة لأنها تباع بسرعة».

ورداً على سؤال حول نسبة العمولة على العقارات الجاهزة قال: «بالنسبة للعقارات الجاهزة تكون عمولة الوسيط العقاري 2% من البائع و2% من المشتري، وفي أحيان يطلب البائع من الوسيط أن يأخذ العمولة من المشتري، وفي بعض الأحيان يمثل الوسيط العقاري البائع والمشتري، إلا أنه حسب قوانين مؤسسة التنظيم العقاري (ريرا)، يجب أن يتم التصريح بنسبة العمولة للبائع والمشتري».

وقال الحموي: «بالنسبة لعقود الإيجار فإن العمولة تختلف بحسب السوق، لكنها تشكل نحو 5% من قيمة عقد الإيجار، يدفعها المستأجر للوسيط العقاري الذي يعمل تحت مظلة شركة عقارية تكون لديها عقود إعلامية مع شركات ومنصات عقارية».

ولفت الحموي إلى أن عمولة الوسيط العقاري في العقارات التجارية تكون 10% من قيمة العقد، موضحاً أن المشتري لا يدفع شيئاً عند شراء عقار «قيد الإنشاء»، والمطور هو من يدفع العمولة للوسيط.

الجهد التسويقي

إلى ذلك، قال الوسيط العقاري، محمد تركي: «تكون العمولة في الوحدات العقارية (على الخريطة) أعلى نظراً لأن المشروع لا يكون جاهزاً، ويحتاج إلى جهد في إقناع المشترين المحتملين»، لافتاً إلى أن البيع على الخريطة، أو قبل الإنشاء، أو قبل جاهزية المبنى، يتم من من خلال التسويق والإعلان، وصرف مبالغ مالية على حملات الدعاية.

وأضاف تركي: «يمنح معظم المطورين ما نسبته 2 أو 3% عمولة بالنسبة للعقارات الجاهزة، أما العقارات التي تكون تحت الإنشاء، فتحتاج إلى تسويق أكبر، لذلك تكون نسبة العمولة أعلى»، مشيراً إلى أن المطورين الحكوميين لا يغيرون النسبة، سواء للعقارات الجاهزة أو تلك التي على الخريطة، أما المطورون الآخرون فيخفضون نسبة العمولة إذا كان العقار جاهزاً، ويرفعونها في حال كان (على الخريطة)».

آلية عمل تسويق العقارات

كشف خبير التسويق العقاري، علاء مسعود، عن آلية عمل بعض شركات التطوير العقاري في ما يتعلق بتسويق العقارات، بقوله: «بعض شركات التطوير العقاري المعروفة تطرح مشروعها على أفضل الوسطاء العقاريين في السوق، الذين قد يصل عددهم إلى 20 وسيطاً»، مؤكداً أن هؤلاء الوسطاء يحصلون على مبالغ مرتفعة جداً، غير العمولة التي يحصل عليها الأكثر مبيعاً.

وتابع مسعود: «يحصل الوسيط العقاري على عمولة عالية وإكرامية أو (بونص)، زيادة في آخر السنة، لأنه يقوم بعمل تسويقي عالٍ جداً، وذلك لأن المطوّر العقاري توقف عن التسويق، في وقت يتكفل الوسيط العقاري بمصروفات التسويق، ونفقات المشاهير، والأحداث الخارجية».

وتابع: «يسوّق بعض الوسطاء العقارات في دول ومدن مثل لندن وألمانيا وباريس، والدنمارك والسويد، وهذا مكلف، لذلك يطلب عمولة عالية ليبيع المشروع ويحقق مبيعات ضخمة».

وبيّن مسعود أن عمولة الوسطاء العقاريين تختلف من مطوّر إلى آخر، وتعتمد على مبيعات الوسيط في المشروع، لافتاً إلى أن الوسيط العقاري يهتم دائماً بالمشروعات التي تحظى بمبيعات كثيرة وطلب متزايد، ويطلب عمولة عالية على المبيعات التي يمكن أن يحققها.

مطوّران عقاريان: تأخر سداد العمولة مشكلة شائعة

أكد مطوّران عقاريان أهمية العلاقة التي تربط المطوّر بالوسيط العقاري، وأشارا إلى وجود ما سمّياه بدخلاء على السوق العقارية، ما ينتج عنه عدم وضوح وتأكيد من قِبل الوسطاء العقاريين في بعض الصفقات.

ولفتا إلى أن تأخر سداد العمولة مشكلة شائعة، مرجعَين ذلك إلى تعقيدات في العقود، أو في إطلاق الأموال من الحسابات الضامنة، فضلاً عن تأخر في إتمام الصفقات، داعيَين دائرة الأراضي والأملاك إلى دراسة هذا الموضوع بدقة، ودعم المطورين في تحسين عمليات «تحرير العمولات» في الوقت المناسب.

وقال رئيس مجلس إدارة «شركة الوليد الاستثمارية»، محمد المطوع، وهو مطور عقاري، لـ«الإمارات اليوم»: «نعاني في بعض الحالات عدم الوضوح والشفافية لدى بعض الوسطاء العقاريين، إذ يمكن الاتفاق على أمر، ثم يتم إلغاء الاتفاق بعد أسبوع أو أكثر».

وأوضح المطوع: «قد يكون السبب البائع نفسه، نظراً إلى أن السوق تتغير، فبعد الاتفاق مثلاً على مبلغ 100 مليون درهم، وينجز الوسيط العقاري الصفقة وفقاً لهذا المبلغ، ويحصل على شيك عربون بمبلغ 10 ملايين درهم، فإنه يبدأ عملية التسويق، مستخدماً (شيك العربون)، ليأتي مشترٍ آخر بمبلغ 110 ملايين درهم»، مشيراً إلى وجود وسطاء دخلاء على السوق العقارية.

من جانبه، قال الرئيس التنفيذي لـ«مجموعة الأندلس العقارية»، صالح طباخ، وهو مطور عقاري: «تعد علاقة المطوّر بالوسيط العقاري مهمة جداً في مجال العقارات، حيث يلعب الوسيط دوراً أساسياً في تسويق وبيع العقارات للمطورين».

وأضاف طباخ: «تتفاوت نسبة عمولة الوسطاء من مطوّر عقاري إلى آخر، وقد تُحدّد بناء على عوامل عدة، مثل حجم الصفقة، ونوع العقار، والسوق العقارية المعنية، وفي بعض الأحيان تكون نسبة العمولة متفقاً عليها مسبقاً وثابتة، بينما في بعض الحالات يمكن أن تكون قابلة للتفاوض، خصوصاً إذا أجرى الوسيط صفقات متعددة مع المطور العقاري نفسه».

وأشار طباخ إلى التفاوض والاختلاف بين الوسطاء العقاريين، حيث يُمكن أن تختلف العمولة بين الوسطاء اعتماداً على العلاقة، وسمعة الوسيط العقاري، ومدى كفاءته في جذب المتعاملين، لافتاً كذلك إلى إمكانية أن يحصل بعض الوسطاء العقاريين على نسب عمولة أفضل في حال تقديمهم خدمات إضافية، أو تكوينهم قاعدة متعاملين واسعة.

ورداً على سؤال حول تأخر دفع قيمة العمولة للوسيط العقاري، قال طباخ: «تأخر سداد العمولة مشكلة شائعة، وأسباب ذلك قد تشمل تعقيدات في العقود، أو تأخراً في إتمام الصفقات، إلا أنه من المهم أن يكون هناك اتفاق واضح ومكتوب يحدّد شروط دفع العمولة، والالتزامات لكل طرف لتجنب أي نزاعات».

وتابع: «التأخير في دفع العمولات يرتبط في بعض الحالات بتعقيدات في إطلاق الأموال من الحسابات الضامنة، ويتطلب الأمر هنا آليات مرنة لإصدار تلك العمولات للوسطاء بسرعة وكفاءة»، داعياً دائرة الأراضي والأملاك في دبي، ومؤسسة التنظيم العقاري (ريرا)، إلى دراسة هذا الموضوع بدقة، ودعم المطوّرين في تحسين عمليات «تحرير العمولات» في الوقت المناسب.

محمد المطوع:

. نعاني في بعض الحالات عدم الوضوح والشفافية لدى بعض الوسطاء العقاريين.

. عدد الوسطاء العقاريين في دبي يصل إلى نحو 23 ألف وسيط.

. العمولات في السوق العقارية تراوح بين 2 و7%، ويمكن أن تصل إلى 01%.

. عمولة المشروعات التي تحظى بطلب كبير بسيطة لأنها تباع بسرعة.