التسويق في ملعب الوسيط العقاري
الملاحظ في سوق عقارات دبي حالياً هو تراجع غالبية المطورين العقاريين عن التسويق لمشروعاتهم السكنية، ورمي الكرة بملعب الوسطاء، واكتفائهم فقط بالترويج لعلاماتهم التجارية مقابل تحميل الوسيط العقاري مسؤولية التسويق للمشروع. هذه الملاحظة وصلت حتى إلى الفعاليات والمعارض العقارية، وأصبحنا نرى اليوم في معظمها غياب المطور وحضور مشروعاته العقارية على منصات عرض شركات الوساطة.
عزوف المطور عن تسويق متخصص لمشروعه يمكن اعتباره نوعاً من سياسات التحوط المالي، وأسلوباً متعمداً لإعطاء الفرصة لمكاتب الوساطة لنيل حصتها من مبيعات المشروع وتقليل مزاحمتها في ساحة البيع. واليوم أصبح الوسيط يتحمل مسؤولية وتكاليف التسويق، وتكاليف استئجار منصات العرض في المعارض، كجهد خاص منه لرفع حصته من المبيعات والعمولة، خصوصاً أن العمولة عند بعض المطورين تصل إلى 7%، أو أكثر من ذلك، كنوع من التحفيز للوسيط لبيع المشروع، لكن إذا كان الوسيط غير ملم بمفاهيم وآليات التسويق العقاري، فقد يكلفه الأمر كثيراً دون تحقيق النسبة المستهدفة للمبيعات، فعملية تسويق أي عقار تتطلب ميزانية محددة، بدءاً من رسوم تصاريح الإعلان، مروراً برسوم الإعلانات عبر الوسائل التقليدية، ورسوم المشاركة في المعارض، وصولاً إلى الإعلانات الممولة عبر منصات التواصل الاجتماعي.
مع الرقم الحالي لعدد الوسطاء ومختلف جنسياتهم، وزيادة التركيز على رفع عدد الوسطاء المواطنين في السوق، فضلاً عن عدد كبير من المشروعات المختلفة من حيث الأسعار والمناطق ونمط تسليم المشروعات المباعة، فإننا نجد أن قواعد لعبة التسويق العقاري اختلفت في دبي، فالترويج للمنتجات الفاخرة مثلاً لا يتم عبر مواقع التواصل الاجتماعي، بل يعتمد على أساليب أخرى منها بناء شبكة علاقات عامة للوصول إلى الفئة المستهدفة، والأمر نفسه في القطاعات التجارية والصناعية.
اليوم السوق للوسيط، والتركيز على بيع منتج واحد لا يكفي، بل عليه بذل جهد لمضاعفة الصفقات وتحطيم الأرقام للأعوام السابقة. أبوح لكم بسر من أسرار النجاح: عند طرح أي مشروع ضع رقم مبيعات أمامك تحققه منه، وليس فقط التركيز على بيع وحدة عقارية فيه، بمعنى آخر: اسأل نفسك هذا السؤال: «ما هو نصيبي من هذا المشروع؟». هذه الفرصة على الوسيط استغلالها جيداً من خلال الإلمام الشامل بمفاتيح التسويق العقاري، وتطوير مهاراته في المجال عن طريق البحث وحضور الدورات التدريبية في التسويق العقاري عبر معاهد تدريبية.
رسالتي لك صديقي الوسيط: سوق دبي في أفضل حالاته، فأحسن استغلال الفرص فهي لن تتكرر.
ismailalhammadi@
Ismail.alhammadi@alruwad.ae
لقراءة مقالات سابقة للكاتب، يرجى النقر على اسمه