جسر الثقة

الوسيط العقاري المحترف، هو الذي يحصل على توصية من عميله القديم، هو الوسيط الذي نجح في اكتساب قاعدة متعاملين جديدة بمساعدة متعامليه القدامى.. يعني الوسيط المحترف، هو الذي يتمكن من كسب ثقة كل متعامل يتعامل معه، ما يؤهله لنيل التزكية منهم، وإذا تحققت، تحقق معها استمراره في العمل، وتوسع نشاطه، واكتسب مكانته المميزة على قائمة الوسطاء الناشطين في السوق.

يهمل كثير من الوسطاء وحتى المطورين ورواد الأعمال هذا العنصر ويتغافلون عن دور المتعامل القديم في تعزيز قاعدة متعاملي الشركة.. بمثال بسيط، أحياناً عندما تريد أن تسافر إلى مكان معين، تقوم بالبحث والاستفسار عنه، كما تسأل من ذهب إليه قبلك، فيختصر عليك الطريق بتجربته، لاتخاذ قرارك، إما أن تذهب أو لا، المثال نفسه ينطبق على مجال الطب، ومجال التعليم، لن تذهب إلى أي طبيب مهما كان اختصاصه، سواء طبيب أسنان أو تجميل أو غيره دون نصيحة مجرب له.

المتعامل القديم هو خط الوصل بين الشركة ومتعامليها الجدد والمحتملين، وهو جسر الثقة التي يجب أن يركز عليها الوسيط، لاسيما في ظل المنافسة الحالية بالسوق، لذلك عليك دائماً كوسيط أو مطور أن تبذل جهداً في بناء ذلك الجسر بينك وبين عميلك وتقويته، حتى لو لم يكن هناك عائد ربحي، مثلاً لم يُتم الصفقة أو لم يشتر منك، لا يهم، المهم أن تعرف جيداً كيف تتعامل معه وكيف تكسبه، واترك المصلحة للزمن، ولا توقف علاقتك به عند خط معين، فسيأتي وقت ليعود إليك، وسيتواصل معك كونك نلت ثقته وكنت صادقاً معه.

أي شخص، قبل التعامل معك أو بعده يكون قد تعامل مع كثير من منافسيك في المجال، وكوّن قاعدة من البيانات عن الخدمة التي تقدمها له، وعن سلوكك اتجاهه، وتعاملك المرن معه، وبناء عليها يقوم باختيار المناسب له حسب ما يلبّي رغباته، لكن تبقى القاعدة الجوهرية التي يركز عليها في إتمام معاملته هي طريقة التعامل معه، ومدى مصداقيتك معه، وحجم مرونتك في استيعاب وفهم احتياجاته وتحمل أسئلته، لكن إذا تمكنت من فهم الخلفية التي أتى منها هذا المتعامل ونمط تفكيره وثقافته، ستعرف كيف تتعامل بكل مرونة مع هذا النوع من الاستفسارات، وهذا ما سيرفع من نقاط تفضيله لك دون غيرك.

@ismailalhammadi

Ismail.alhammadi@alruwad.ae

لقراءة مقالات سابقة للكاتب، يرجى النقر على اسمه